益的空间，结果很容易让双方达成共识。这个“议题切割法”的核心是要掌握从哪些方面着手对大议题进行切割，比如说从形式c内容c时间c费用c参加人员等等方面进行。商务谈判中的每一个交易，都可以切割为货款c付款方式c交货条件c数量c售后服务等好几项，然后进行谈判交换条件。议题切割是商务谈判的一个基本动作，学习谈判的人都会熟练运用，在切割的时候用的是发散思维，深入思考与此议题相关的内容有哪些，决定哪些方面是自己必须得到的，哪些方面是可以交换的，哪些方面是可以做人情的。可以交换的条件增多了，达成协议的机会自然就变大。

    谈判高手通常有一个直观的办法，就是利用“51h分析法”将大议题进行切割。“51h分析法”又叫六何分析法，是一种思考方法，也是一种创造技法。51h是对选定的项目c工序或操作，都要从原因(何因hy)c对象(何事hat)c地点(何地here)c时间(何时hen)c人员(何人h一)c方法(何法h一)等六个方面提出问题进行思考。比如销售协议中要求技术人员上门对客户进行指导，这个“去不去”的大议题，看似是个单议题，其实可以切割成“什么时候去”c“用什么角色去”c“去多久”c“如何安排善后”c“上门指导期间费用及往返路费承担”等小议题来商量。

    早已焦头烂额的王茜茜看到杰瑞抛出来的橄榄枝，她当然毫不犹豫地接了下来。王茜茜激动地说：“这真是一个两全其美的办法，太好了！我同意！” 她急忙转过身来，对王海龙翻译了一下刚才杰瑞说的话。王海龙同样也是喜出望外，一个劲地点头说：“这当然好啦！清洗和电镀做不了，最起码我们前面的工序还可以正常上班的。我们那些堆积的原材料就可以消化掉了，它们压了不少资金啊！”

    “那么，价格怎么确定？”王茜茜问到了最核心的问题。

    “嗯这个嘛你也知道，我们需要另外开发一家供应商来处理你的半成品，不但运输成本增加了，还要考虑到对方合理的利润这样吧你做出来的半成品，按原来价格的50卖给我们吧。”杰瑞说这句话的时候，低着头慢慢地踱着步，最后仿佛下了很大决心，才说出了“50”这个数据。

    “什么？只有50？这样做我们不赔死了？”王茜茜尖叫着，一下子瘫坐在椅子上，她本来看到了希望，现在却看到更大的失望。对于底脚零件来说，主要的价值在于原材料和机加工，清洗和电镀所占的价值不足20，这是行业内都认可的标准。

    王海龙在边上看到王茜茜的表情，估计杰瑞说的不是什么好消息，他急忙用海城本地方言问：“姐，这个老外说什么呀？”

    王茜茜脸上保持着微笑，用海城本地方言骂道：“这个老外心太狠了！他说我们把机加工好的东西卖给他，价格只有原来的50。按这个价格，我们还赚个屁呀！”

    王海龙听了也像泄了气的皮球一样，呐呐地说：“姐，要是不考虑分给鲍勃的那一份，我们还能赚一点点。可是现在上贡得太多了，50的价格我们是要亏本的。”

    张帆一直在观摩着杰瑞的谈判手法。谈判的真正本质是让双方一起解决问题，到最后让谈判的双方都感觉到有成就感。显然，杰瑞用的这一招就是提出一个不合理的要求，以便预留让步的空间。这样做不但可以增加了协商的弹性空间，还可以在我方小范围让步之后，营造对方所感受的快感和成就感。比如说在某地摊上买衣服，如果买家看上的那件衣服心里底价是200块钱，而卖方开价是300块钱，有经验的买家都会先还出个150块钱左右，然后一点一点往上加，加到差不多200块钱附近也就成交了，这个时候卖方感觉到得了实惠，买家可以在自己的心理价位内买到东西。买家刚开口的时候绝对不能用“200

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