“关于项目尾款或是欠款，第一点，你不去催，不要指望甲方主动找你结账。当然我也遇到过甲方催着结账的，但终究是少数，有的是和我关系太近了，有些是等着结完账拿好处费的，绝大多数的甲方脑子里最不愿意记着的就是欠供货商尾款这件事；第二点，给甲方打电话催结账，不要考虑一天中什么时间段合适，什么时间段不合适。想给你结款的，你什么时间打电话都方便，不想给你结款的，什么时间打电话都不方便；第三点，账龄时间越长，收回欠款的难度越大，而且绝大多数甲方的说辞都是谎言。”罗一说完继续泡茶，等着对方把自己说得话好好消化一下。

    两个人静静地待了一会儿，张雯心说：“听完这些，我感觉好困难。”

    “在业务员的工作里，收回欠款远比谈成合同要难，因为签合同之前，业务员和客户之间主动性的差距并不大，一旦签了合同发货并且完工了，钱攥在客户手里，业务员就完全丧失了主动性，虽然有合同条款制约着双方，但终究是钱在谁手里谁说了算。”罗一继续泡着茶，边说道，“按照普遍的规律来说，有几类项目，收回欠款的难度是最大的：歌舞厅、洗浴中心和等社会娱乐场所、房地产企业和施工类企业、旅馆和快捷酒店项目。”

    “你详细说说。”张雯心很认真地听着。

    “刚才我说的，做这类生意的，不单单是有钱，更重要的是有势力，多数是能够黑白通吃有社会背景的人投资经营的，他们都是不好惹的角色，而且翻脸不认人，耍起横来一摇脑袋，一分钱都不会给。而且这类项目的甲方要么有很复杂的付款审批流程，要么是好几个人一起投资的，结款时一句“等领导签字了”，就能托你一个月，或者投资人之间互相推诿，结果就是找谁都拿不到钱。我做这类项目时，尽可能先把全款要到手，然后再发货，宁可不做，也不给自己和公司惹麻烦。”

    张雯心陷入了沉默，巨大的压力就像一只无形的手扼住了她的脖子，她觉得自己面临着无法完成的任务，但她倔强地提醒着自己必须有所觉悟，绝不能再有半点退却的想法。她无助地看着罗一，说：“一哥，我应该如何开展工作？我现在感觉千头万绪，无从下手。”

    “听我的，把这些项目先过滤掉，先让业务员自己跟进，你先从这些之外的项目着手，一般的企业很少会拖欠尾款，有时是业务员太懒或是没时间去追，有时是咱们的设备出现了问题导致甲方不满意而拖欠尾款，找业务员了解情况，想办法先把简单的问题解决。你会一点点熟悉业务员的工作和客户的情况，然后再接触难度大的，到时候我会帮你。”

    张雯心点了点头，她继续和罗一讨论着，从表格里挑选出了十几个欠款金额很少而且没有特殊情况的，当她整理出下周的工作重点后，感觉轻松了很多，毕竟是不再迷茫有了一些目标。她端起茶杯说：“一哥，我敬你一杯，谢谢你。”

    罗一也笑着举起茶杯，两个人相视一笑。

    “最近我对你的态度不好，很抱歉，你不会往心里去吧。”

    “雯心，从我关掉公司进入红城实业开始，到现在担任业务三部的部长，这一路走来，程总对我有知遇之恩，她说过，你和我是同门，你做事的出发点是从公司大局的角度考虑，我也是一样，所以要相互理解。”罗一想正好有个机会，把两个人的关系拉近些，也算是间接地和程艳拉近距离，“我们之间不能有隔阂，即便一些小事情上有分歧，也要顾全大局，我们面临的形式不容乐观，现在敌我双方已经拉开了阵势，我们最需要的就是在梁雪休产假回来之前，抢先攻下一城，留给我们的时间不多了，这一阵，全看你的表现。”

    “不瞒你说，我的压力好大。”

    “放松点，记住这不是你的欠款，是业务一部的欠款。”

『加入书签，方便阅读』