赵轲学习了三天资料，他边学边问，不懂的地方就请教梁敏。

    汽车营销是非常复杂的一门学问，岂是学几天资料就能弄明白。

    梁敏是新人中的老鸟、老鸟里的新人，她对汽车营销的理解停留在表面，她指导赵轲绰绰有余，但最核心的营销学问，梁敏也是知其然不知其所以然。

    销售科业务指导书上有写，产品概念基于核心客户群与消费需求，研发新产品、销售产品之前要找准产品的市场定位。

    赵轲虚心请教，敏姐，核心客户群应该怎么找呢消费需求又该如何洞察市场定位到底是怎么设定的呢

    梁敏呵呵笑道，赵轲你在短短几天的学习资料过程中，能提炼出这些核心问题，说明你用心了。罗马不是一天建成的，你先做资料吧，做资料能加快你的成长速度。

    于是梁敏手把手的教赵轲如何制作ki报告，先从tcrb销售系统里提取数据，分大区进行筛选。

    我们先做华南大区的ki周报，华南大区包括广东、广西、湖南、海南四省，我们公司与当地经销商合作，在每个省会城市与地级市开设了4s店。

    羊城、深圳这样的一线重点城市，我们的4s店不止一家，赵轲你要记住，渠道很重要。如果a品牌、b品牌的品牌力、产品力、传播投入不相上下，那么谁的销量高，取决于谁开的4s店数量多。我在全国开500家4s店，你只开50家，你肯定卖不过我。

    赵轲说到，那咱们多开点4s店呗我们在全国开5000家4s店，不就无敌了

    梁敏在赵轲身上找到了指导新人的乐趣，她说渠道建设应该循序渐进，每开一家新的4s店，我们公司都会付给经销商几百万的建店支援金，你自己算算，开5000家4s店，需要整车厂拿出多少支援金

    咱们说回华南大区的ki，赵轲你会用vook吧喏，就这么操作，把华南各店的提车、终端、任务完成度、市占率、来电量、到店量、试乘试驾率、成交率、库存深度等数据vook出来，然后这么处理一下，生成图表，粘贴到a3报告里，就ok了。

    赵轲点点头道，会了会了我会了。

    梁敏笑道，小伙子冰雪聪明，那你把剩下六个大区的ki给做了。

    赵轲这便开始做ki，对于一个善于学习的年轻人而言，这份业务并不难，报告模板、数据来源渠道是现成的，赵轲要做的是按照固定格式填数据、生成图表、复制粘贴。

    这个业务一言概之就是玩电脑、跑数据，难虽不难，却很花时间。

    具体的业务操作是最好的老师，赵轲全神贯注的跑数据，他在跑数据的过程中不断t各种业务知识。

    经销商是批发商，他们找整车厂提车，在当地销售，协助整车厂开拓各地的市场。

    经销商每提一台车，都会拿到来自整车厂的返点。比如经销商以20万元的开票价提一台车，整车厂会给他们零点几到几个点不等的返点折扣，经销商将这台车以20万元卖给客户，他们赚的是返点。

    返点是零点几还是几个点，取决于整车厂的商务政策。如果返点太低，经销商是不敢给客户打折的，自己贴钱卖车，这不符合基本的商业原则。

    但在竞争越来越激烈的中国汽车市场，客户们学会了货比三家，德系、日系、美系、法系、韩系、自主品牌客户们的购车选择十分丰富，如果a品牌的4s店不给客户们比较有诱惑力的优惠甜头，客户们立即会去隔壁的b品牌、c品牌4s店买车。

    量与价的矛盾永远是汽车销售市场的主要矛盾。

    商务政策是赵轲他们销售科设定的，这份商业文件在一定程度上掌控着经销商们的命运。

    赵轲望向梶本科长以及许科的空

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