不只与一种需要，而是同时与多种需要相联系。与此相应，一种活动可以同时为多种动机所推动。

    二、动机与需要的关系

    动机是在需要刺激下直接推动人进行活动的内部动力。动机是个体的内在过程，行为是这种内在过程的结果。引启动机的两个条件是：内在条件和外在条件。

    内在条件就是需要，动机是在需要的基础上产生的，离开需要的动机是不存在的。而且只有需要的愿望很强烈、满足需要的对象存在时，才能引启动机。外在条件就是能够引起个体动机并满足个体需要的外在刺激，称为诱因。诱因可能是物质的，也可能是精神的。

    个体的内在条件——需要、个体的外在条件——诱因是产生动机的主要因素。在个体强烈需要、又有诱因的条件下，就能引起个体强烈的动机，并且决定他的行为。

    动机和需要是有区别的。需要是人们对某种目标的渴求或欲望，主要和人们的主观愿望相联系。动机在需要的基础上产生，主要和人的行动相联系。也就是说，需要并不能直接产生行动，而必须先产生动机才能引起人的行动，动机是需要与行动之间必经的一个中间环节。

    动机虽然是在需要的基础上产生的，但并非所有的需要都能成为动机。这是因为，需要必须达到一定强度并有相应的诱因条件才能成为动机。而动机行动的结果，或是达到目标，产生新的需要，或是遭受挫折。

    消费者决定花钱买东西的行动是在某种动机推动下进行的。人们的行动一般都是由一定的主观内部原因即动机支配进行，而动机又与需要密切相关，动机是在一定条件下的需要的体现，是由人的需要转化而来。换言之，人是为了满足某种需要才行动的。消费者到商店购买某种产品是因为他们需要这种产品。如冬季来临，人们就会到商店购买羽绒服或大衣等物来抵御寒冷。

    动机是由需要转化而来的，但是人的需要不一定全都能转化为推动人去行动的动机。需要往往以愿望的形式被人体验到。

    动机是一种动力，是驱使消费者产生有方向、有目标的欲求。这种动力主要来自于人本身与生俱有的需要，如生理需要或学习来的需要，如精神方面的需要。

    同一个时间内，消费者会有不同的动机，使他们产生不同的行为，来满足他们的需要。房间温度太高时，消费者有买电扇的动机，也有买空调的动机。同一种需要，因人而异，会产生不同的行为。

    三、动机的分类

    人的动机分为生理性动机和社会性动机两种。生理性动机主要指人作为生物性个体，由于生理的需要而产生的动机。例如，人为了维持生命和发展自己，就需要食品，就需要填饱肚子，这种生理需要就会使人产生寻找食物的动机。社会性动机是指人在一定的社会、文化背景中成长和生活，通过各种各样的经验，懂得各种各样的需要，于是就产生了各种各样的动机，例如交往性动机、威信性动机、地位性动机等。例如：随着商品经济的发展，人们在经商过程中，需要各种各样的产品信息和市场信息，于是产生了与人交往的动机，通过与人交往，及时了解行情，避免由于判断失误而带来经济损失。

    而这些生理性和社会性的动机对个体的活动又有以下功能：

    1引发和始动性功能

    没有动机，就不可能有行动，动机是人行动的动力。例如：为了使居住条件得以改善，就会产生装修居室的行动。

    2方向和目标性功能

    个性所产生的动机都有一定的方向和目的，他的行动总是按照这样的方向和目标去实现。例如：在班级卫生评比中，某班的卫生委员想使本班在全年级评第一，这个“第一”，就是方向，就是目标，为了实现这个目标，他就得以身作则，带领

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